admin2021 新築住宅の購入についてSNSで情報収集していると「営業マンが外れだった」「営業ガチャに外れた」といった投稿を目にすることがあります。
先に家を建てた知人から「結局、営業マンとの相性が大事だよ」と聞き、そうかと思った人もいるかもしれません。
新築購入では、本当に営業マンとの相性が大切です。
家は「一生に一度」といわれる大きな買い物で、数千万円というお金が動く契約です。35年かけて支払う人も多い家の代金を預けるわけですから、「この人なら信頼できる」「この人から家を買いたい」と思えるかどうかは購入する際の心理的にも影響します。
さらに「家に関する希望を遠慮なく言えるかどうか」「理想の生活をワクワクしながら話せるか」といった点も、打ち合わせに対するストレス度合いを左右します。
相性の良い営業マンに出会うために、記事をすみずみまでヒントにしてください。
新築購入でかかわる可能性がある営業マンは2種類
住宅を新築購入する際、相談や打ち合わせ、契約の窓口になるのが営業マンです。ただし、営業マンと一括りにしても、実は2種類の人がいる点に注意しましょう。
住宅購入でかかわる営業マンについて、詳しく解説します。
不動産会社の営業マン
建売住宅や分譲住宅の販売は、不動産会社が仲介するケースがあります。物件概要に「仲介物件」とあるものが該当します。
仲介物件を購入する場合に窓口になるのは、不動産会社の営業マンです。
不動産会社の営業マンは、物件の内見から契約、引き渡しまでを担当します。
ハウスメーカー・工務店の営業マン
建売住宅・分譲住宅は、施工したハウスメーカーが直接販売する場合もあります。物件概要に「売主物件」とあれば、こちらに該当します。
売主物件の購入、また注文住宅を購入する際は、ハウスメーカー・工務店の営業マンが窓口担当です。
ハウスメーカー・工務店の営業マンも物件の内見から契約、引き渡しまでを担当します。さらに注文住宅の場合は、間取りや設備を決める打ち合わせも担当します。
大前提・営業マンの仕事は「契約をとること」を忘れずに
「営業マンは契約をとるのが仕事」という前提を押さえておきましょう。
営業マンはが顧客対応をするのは、自社の売上を上げるためです。顧客に客観的なアドバイスを与える義務はなく、自社に有利な発言をする権利も当然あります。
その前提を踏まえておかないと、ちょっとした行き違いや意見の相違が不満につながり、新築購入を頓挫させる要因となります。
「契約を取るのが仕事である」営業マンの本質を知った上で、それでも顧客視点に立って一緒に考えてくれる営業マンを探してください。
そんな営業マンに出会えたとき、理想の家が完成します。
実際にいる！悪い営業マンの例7選
残念ながら「営業マンに悪い対応をされた」「住宅営業って、こんな人ばかりなの？」という声は実際に存在します。
編集部のリサーチで見つけた、悪い住宅営業マンの例を7つ紹介します。
「予算を伝えたら電話を切られた」
「いきなりお金の話？」と疑問を感じつつも予算を伝えたら、『その金額ではウチでは建てられませんね、よそを当たってください』と電話を切られた。
お宅ならいくら必要なのか聞きたかっただけなのに。
誰もが知る有名・大手ハウスメーカーで起きた事例です。
大手ハウスメーカーは坪単価が高価格になることもあり、総額もかさみがちです。しかし、実際にいくら必要かは、プランと間取り、仕様を決めないと算出できません。
それにもかかわらず、予算を聞いただけで門前払いにされたそうです。
また別の事例では「先に土地を取得していたため面積を伝えたら、『そんな狭い土地にはウチの住宅は建てられません』と断られた」人もいました。
「こちらの無知をバカにしてきた」
そのうちに『これくらい調べてから来てください』『こんなこと、常識ですよ』とこちらの無知をバカにする発言をしてきた。
下調べせず行った私もいけないけど、その言い方はないなとカチンときた。
新築購入は、人生で何度も経験するものではありません。そして1軒目は、誰もが初めての購入です。
営業マンにとっては常識でも、一般の人は家の購入を考えるまで「建ぺい率」「延べ床面積」「標準仕様」といった専門用語を知りません。
にもかかわらず、知識がないことをバカにする態度をとられたのですから、怒って当然の事例です。
営業マンも住宅以外の分野では知らないことがたくさんある、という事実を忘れないでほしいものです。
「理由をつけては契約を急がせる」
こちらの希望よりも自分たちの都合を優先する姿勢を見て、ここでは建てないと決めた。
前述したように、営業マンは契約をとるのが仕事です。ノルマもあり、未達成だと上司に叱られるケースもあるでしょう。
しかし「契約をとること」ばかりを優先し、目の前の顧客を見れていない営業マンに数千万円を預ける人はいません。
また「今日までと聞いたキャンペーンが、翌月もおこなわれていた」「今日の契約で割り引きますと言っていたが、どうやら割引前提の価格設定だったらしい」といった事例もあります。
営業マンはの営業トークで契約を迫りますが、押しに負けず断ることも大切です。
「自社を上げ、他社を下げる発言ばかりで不愉快」
他社の情報をもらえるのはありがたいが、どうしても自社をよく見せたい意図が感じられて、好感が持てなかった。
新築購入は、顧客が物件や自社を気に入ってくれるかどうかで決まります。
少しでも物件・自社をよく見せるために、他社のマイナス情報をひたすら話す営業マンもいるようです。
正確な情報なら価値もありますが、こうした場合に話される情報は大いに誤解や拡大解釈に基づくものがほとんどです。
しまいには「次に話を聞きに行こうと思っていた、第一希望のハウスメーカーの悪口を聞かされて不愉快だった」と営業マンの悪印象を話す人もいました。
「連絡の返信が遅い」
このままでは希望の時期に引っ越せないと思い、契約するのをやめた。
新築購入では、実に細かな点まで相談・打ち合わせをします。
また家に関すること以外にも、外構や補助金、住宅ローンなど、打ち合わせの内容は多方面にわたります。
それだけ打ち合わせは顧客にとっても負担が大きなものですが、さらに営業マンの返信が遅いとなるとストレスは倍増するでしょう。
問い合わせへの返信を1週間も放置されては、そのハウスメーカーに対する信頼も下がり、建てたいという熱意も薄らいでしまいます。
「家や自社商品について知識がなさすぎ」
営業マンなら、営業できるだけの知識を身につけてから現場に立ってほしい。
こう話す経験者は、該当の営業マンに「転職したばかりですか？」と聞きそうになったといいます。
住宅営業で知っておくべき知識は膨大で、くわえて住宅ローンや補助金についても押さえる必要があるため、すべてを把握するのは大変です。
しかし顧客が「自分のほうが詳しい」と感じるほど情報・知識を持っていない営業マンでは話になりません。
「こちらの言うことをハイハイと聞くばかり」
「ここは、こうすればもっと使いやすくなりますよ」「Aという設備メーカーのほかに、BとCというメーカーもおすすめですよ」とか、より良い家にするために一緒に考えてほしかった。御用聞きの営業マンならいなくても同じ。
注文住宅は、施主の希望を形にしながら家を完成させます。まず優先されるべきは施主の意向であることは言うまでもありません。
しかし度が行き過ぎて、なんでも「ハイハイ」と聞くイエスマンであることが営業の仕事と勘違いしている営業マンもいるようです。
希望は希望で聞き、「もっと良くするには」とプロの視点で考えて欲しいという施主は大勢います。営業マンの豊富な知識のなかには、プロしか知り得ないものもたくさんあるためです。
良い営業マンを見極めるコツ
一生に一度の新築購入。先の章で紹介したような悪い営業マンを見分け、良い営業マンと出会えるコツを解説します。
着眼点は全部で5つです。
いずれも、最初に話を聞き気に入った段階から活用できるポイントです。ぜひメモをし、各営業マンを見定めてみてください。
予算について真摯に考えてくれるか
新築購入で、もっとも重要なのは「予算」です。「理想の暮らし」「家族の幸せ」も、予算なしには実現できません。
またせっかく新築を購入しても、住宅ローンの支払いのために生活が苦しくなっては本末転倒です。支払える金額を客観的に算出し、無理のない支払計画を立てられてこその新築購入であることを忘れないようにしましょう。
良い営業はお金の問題も、真摯に向き合ってくれます。決して、
『みなさんもこれくらい支払ってますよ』
『いまは〇千万円くらいが相場ですよ』
『まず住宅ローンの事前審査を通してみてはいかがですか？』
といった無責任な発言はしません。
話を聞きに行ったら、予算をはっきりと伝えてみましょう。その時の対応で、信頼できそうかどうかある程度判断できます。
提示される情報は正確か
曖昧な情報を提示する営業マンには気を付けてください。もし、本当にわからない内容だった場合は「会社に帰って確認し、すぐにご連絡します」と正直に話す営業マンのほうが信頼できます。
新築購入では設備の仕様や違い、気密性・断熱性の度合い、また補助金申請など細かな情報のやりとりが必要になる場面が数多くあります。
リサーチのなかでは「営業マンに伝えられた適当な情報に左右され、満足のいく購入につながらなかった」というケースも見られました。
情報は鵜呑みにせず、自分でも調べる姿勢を大切にしましょう。
顧客のペースを尊重してくれるか
営業マンにも契約をとりたいペースはあります。
一方で、新築住宅の購入にかけられる期間や検討のペースも、顧客一人ひとり異なります。
顧客側のペースを尊重してくれる営業マンかどうか、また話していて「ペースを尊重してもらえている」実感が得られるかどうかも営業マンの良し悪しを見極めるポイントです。
また顧客側も、希望の入居時期を明確に伝えるようにしましょう。優秀な営業マンであれば、入居希望時期から逆算して必要なペースを提案してくれます。
家族それぞれの希望を聞こうとしてくれるか
新築の家に求める希望は、家族によっても異なります。また家の箇所によっても、こだわりの強い人と強くない人に分かれます。
「リビングにこだわる夫・キッチンにこだわる妻」「間取りにこだわりたい夫・設備にこだわりたい妻」などが一例です。
一方、新築購入の「契約者」は夫と妻のどちらか片方になるケースが一般的です。
また家庭内の力関係によっても、発言力のある人・決定権を持つ人が決まります。
ここで契約者や決定権を持つ人の話ばかり聞く営業マンは、注意してください。「売ること」だけが先行し、購入後の家族の生活まで考えてない可能性があります。
良い営業マンは、契約者かどうか・決定権があるかどうかにかかわらず、家族のニーズを平等に引き出そうとしてくれます。
もっとよくなる提案をしてくれるか
「もっと良くなる提案」を積極的にしてくれる営業マンは、良い営業マンです。
営業マンは、契約がとれれば目的を達成できます。あれこれと話を複雑にせず、顧客の希望をハイハイと聞いているだけなのが一番楽なのです。
しかし、あえて「こうすればもっと素敵になりますよ」「ご主人と奥様の意見の相違は、こうすれば解決できますよ」といった提案を出せるのは、自分の利益より顧客の利益を優先していることのあらわれです。
夫婦で話を聞きに行ったとき、試しに真逆の希望を伝えてみてください。営業マンの反応、提案の納得度で営業マンの力量がわかります。
家づくりは事前のヒアリングが命です。建築士と建てる家・木のんホームへご相談を
新築住宅の購入で失敗しない一番のコツは、顧客のニーズを丁寧に深く引き出すヒアリング力をもつ営業マンと出会うことです。
良い営業マンは、話していてワクワクするそうです。
話しながら、顧客自身ですら気付いていなかったニーズが次々と明確になるから、というのが理由です。
「ああ、自分はこんな蔵しがしたかったんだ」と顧客が気付き、未来をどんどんポジティブに考えられるようになり、家づくりが楽しくなるんだとか。
せっかくの新築購入です。ワクワクしながら話を進めたいと思いませんか？
鹿児島での新築購入なら、木のんホームにご相談ください。木のんホームは鹿児島に密着し40年以上になる工務店で、現在は「建築士と建てる家」をてがけています。
建築士の設計だから実現できる工夫に、ワクワクすること間違いなしです。
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まとめ
どんなにこだわって建てた新築住宅も、住み始めれば不具合を感じる場所は出てきます。
それでも「この人から買いたい」と思って買った家ならば、不便があっても「まあ、いっか」と心広く受け入れられるもの。
一方で、わだかまりが残ったまま買った家で不便がでると「あのとき、営業マンが教えてくれていたら」「想定される不具合を教えておいてくれれば」と、後悔や営業マンを責める気持ちになるでしょう。
せっかく買った新築の家です。
気持ちよく住み続けるためにも、気持ちよく打ち合わせを楽しめる営業マンと出会うことが大切です。
記事を参考に悪い営業マンを見極め、良い営業マンと出会ってください。